Geração de valor nas relações negociais

Nenhum homem é uma ilha isolada. Assim como as pessoas, empresas não sobrevivem isoladamente. Independente do ramo de atuação, teias de relacionamentos são tecidas continuamente entre pessoas físicas e jurídicas.

As construções dessas relações são carregadas de valores e princípios que essas mesmas pessoas trazem consigo e também das empresas às quais representam.

No terreno das relações comerciais, estudos atuais estão sendo realizados para determinar a criação e a captura de valor em relacionamentos entre comprador e fornecedor. Esses estudos objetivam determinar a criação de valor a partir das relações intrínseca e relacional entre as partes.

Como intrínseca, entende-se o conjunto de benefícios oriundos dos recursos que uma parte detém e que pode ser capturada pela outra parte, devido ao relacionamento entre elas, mesmo se o relacionamento for do tipo não colaborativo. Como relacional, entende-se os benefícios mútuos que são criados à medida que a colaboração aumenta.

De toda sorte, é fato que compradores e fornecedores criam e capturam valores em suas relações transacionais. Mas, de quais valores estamos falando aqui? Falamos:

Da reputação que tanto compradores e/ou fornecedores são detentores e que podem, ou não, serem compartilhadas em suas relações negociais;
Da capacidade de ambos construírem históricos de sucesso em suas atividades;
Da disponibilidade e do conhecimento para desenvolverem produtos conjuntamente;
Da habilidade de dar poder à outra parte para competir;
De compartilhar ações de Compliance (conformidade);
Da capacidade e da disponibilidade em contribuir para os lucros mútuos;
Do compartilhamento de informações sobre mercado;
De contribuir para auferirem ganhos mútuos;
De ações que facilitem a expansão dos negócios;
Da flexibilidade para desenvolver mútuos negócios;
Do nível de aprendizado trazido para a relação;
De tornar-se importante fonte de competitividade;
Do fortalecimento da relação que traga dificuldades para novos entrantes;

Dentro desse contexto, claro está que quanto maior o valor relacional criado, maior será o valor capturado pelas partes e maiores serão os benefícios obtidos. Infelizmente, não é nada fácil obter resultados cooperativos se a realidade onde estivermos inseridos for a do predomínio da individualidade e dos resultados a qualquer custo. Neste caso, uma coisa é certa: esse modelo, egoísta e predador, não se sustenta a longo prazo.

E por isso não perguntes por quem os sinos dobram; eles dobram por ti. Com isso, o pensador inglês do séc. XVII, John Donne, demonstrava que precisamos estar apoiados uns nos outros, pois não somos ilhas e não sobrevivemos isolados. Pense nisso.

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